069 · 思维模型
SPIN
用现状、问题、影响、收益问题推动诊断式销售
分类：企业拿单操作系统补充模型（去重新增）
① 是什么
一句话定义
SPIN 用 Situation、Problem、Implication、Need-payoff 四类问题，引导客户从现状进入问题、代价和收益。
它解决什么问题
高客单、复杂决策不能只靠介绍产品。
SPIN 用提问让客户自己看见问题严重性和解决后的价值。
交付物
- SPIN 问题清单。
- 客户现状诊断。
- 问题代价表。
- 方案价值陈述。
② 适用范围
适合解决的问题
复杂销售提问
什么时候适合用
- 复杂销售提问
- 拿单成交与客户成功系统
③ 怎么用
直接用法
先问现状，再问问题，再问问题不解决的影响，最后问解决后会带来什么价值。
＋1 秒懂案例
教学情境（虚构示例）：情境：软件销售一见校方就演示功能，对方听完仍说再考虑
应用：先问现有排课流程，再问冲突发生在哪些环节、冲突造成的调课代价，最后请对方描述若减少冲突最有价值的变化
验证：记录校方自己确认的问题、代价及是否愿意共同核对试点数据
边界：SPIN用于发现需求，不是诱导客户夸大损失，尚未确认的问题不能替客户下结论。