GEO三部曲（二）｜新版实操工具包

核心：
客户为什么选你 = 值得选 × 容易选

其中：
- 值得选 = 相对选择价值
- 容易选 = 选择摩擦更低

使用顺序：
1. 先定S0：希望客户下一步发生什么
2. 拆相对选择价值
3. 拆选择摩擦
4. 画S2真实选择流程
5. 找F，并进入O/C/U
6. 分开记录AI回答变化与客户行为变化

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工具一｜S0目标卡
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目标客户：
真实客户／咨询编号：

客户已经做了什么：
客户现在停在哪一步：
客户原话／记录位置：

希望客户下一步发生什么：
□ 要更多资料
□ 要演示／测试
□ 进入方案比较
□ 询价／报价
□ 发起内部评审
□ 进入合同／采购
□ 其他

什么结果出现，才算本轮完成：

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工具二｜相对选择价值
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【客户任务】
在什么情境下：
客户想完成什么：
做到什么程度才算成功：

【现有办法】
客户现在怎么做：
哪里麻烦／贵／慢／做不到：
如果不改变，会发生什么：

【其他选择】
同行方案：
继续用旧办法：
自己解决：
暂时不买：
其他：

【我们的增量】
我们的哪项能力能改变哪一步：
具体改善是什么：
能否量化（时间、费用、次数、成功率、风险等）：
相比其他选择，真正不同在哪里：
这个差别对这类客户是否重要：
依据是什么：

一句话：
对［客户／任务］，
相比［现有办法／其他选择］，
我们通过［做法］带来［具体改善］，
所以“值得选”的理由是［有依据的差别］。

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工具三｜选择摩擦
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【搜寻摩擦】
客户还要去哪里找信息：
哪些关键信息公开资料里找不到：

【判断摩擦】
哪些能力只是企业自述：
哪些已有案例／数据／演示／第三方依据：
哪些仍是口头承诺：
适用条件和失败边界是否清楚：

【沟通／谈判摩擦】
需求是否反复确认：
配置、报价、交期、服务边界是否清楚：
有没有因为口径不一致而返工：

【决策摩擦】
真正参与选择的角色有哪些：
使用者、老板、技术、采购各自担心什么：
谁需要为“选你”承担责任：
他还缺什么依据才敢推荐／批准：

【履约／监督摩擦】
交付步骤是否清楚：
验收标准是否清楚：
售后、质保、责任边界是否清楚：
买完以后客户还需要盯哪些事情：

【切换与风险成本】
换成你，客户还要承担哪些学习、迁移、调试、停机或失败风险：

当前最大的选择摩擦：
支持这个判断的客户原话／行为：
还需要问什么才能确认：

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工具四｜S2客户选择流程
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按真实发生顺序逐步填写：

第1步：
客户做了什么：
我们做了什么：
客户此时看见的价值：
客户此时承担的摩擦：
留下了什么证据／记录：
下一步交给谁：

第2步：
客户做了什么：
我们做了什么：
客户此时看见的价值：
客户此时承担的摩擦：
留下了什么证据／记录：
下一步交给谁：

（按需要继续复制）

参考链路：
需求出现
→ AI／搜索／他人推荐
→ 了解
→ 比较
→ 验证
→ 内部决策
→ 报价／谈判
→ 签约
→ 交付／验收

客户实际停在哪一步：
他说了什么／做了什么：
这里是“价值不够”，还是“摩擦太大”，还是其他原因：

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工具五｜F/O/C/U行动单
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【F｜Find Constraint】
S2中哪一步最限制S0：
当前约束候选：
属于：
□ 相对选择价值不足
□ 选择摩擦过高
□ 价格／预算
□ 能力不足
□ 时机／流程
□ 其他

支持证据：
其他可能解释：
什么结果会推翻当前判断：

【O｜Optimize】
不用新增大投入，现有资源能先做什么：
负责人：
完成时间：
交付物：

【C｜Cooperation】
业务、技术、内容、管理者分别要提供什么：
哪些无助于当前卡点的工作先缓一缓：

【U｜Upgrade】
O和C做过后仍解决不了，才考虑增加什么能力／预算／开发：
为什么值得投入：
由谁批准：

【回到S】
客户下一步有没有变化：
相对选择价值有没有被验证：
选择摩擦有没有下降：
原F得到支持还是被推翻：
下一轮S0是什么：

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工具六｜AI与客户双复测
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【AI复测】
日期／平台／模式：
完整问题：
是否推荐我们：
AI给出的“为什么选我们”：
引用页面：
有没有把适用条件说错／夸大：
相对选择价值是否说清：
降低选择摩擦的证据是否被引用：

【客户复测】
客户看到的是哪版材料：
他用自己的话怎样复述我们的价值：
他还不敢往前走的原因：
实际发生的下一步：
□ 无动作
□ 继续追问
□ 要资料
□ 要演示
□ 比方案
□ 询价
□ 内部评审
□ 签约／采购

下一轮最先补价值，还是最先降摩擦：
依据：

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理论与思维模型
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1. 交易成本理论
本站模型墙：
https://xuhuiquan.cn/models/005.html
Coase, The Nature of the Firm:
https://onlinelibrary.wiley.com/doi/10.1111/j.1468-0335.1937.tb00002.x
Williamson, Transaction Cost Economics: The Natural Progression:
https://www.aeaweb.org/articles?id=10.1257%2Faer.100.3.673

2. JTBD
本站模型墙：
https://xuhuiquan.cn/models/009.html
Christensen Institute:
https://www.christenseninstitute.org/theory/jobs-to-be-done/

3. 证据链设计
https://xuhuiquan.cn/models/068.html

4. S’FOCUS
https://xuhuiquan.cn/articles/knowledge-models-sfocus.html

5. 粘性模型 / Made to Stick
本站模型墙：
https://xuhuiquan.cn/models/132.html
Heath Brothers：
https://heathbrothers.com/books/made-to-stick/

6. 信任与交易成本的经验研究
Dyer & Chu, Organization Science:
https://pubsonline.informs.org/doi/abs/10.1287/orsc.14.1.57.12806

边界说明：
“客户为什么选你 = 值得选 × 容易选”是本文的工作模型，不是科斯或威廉姆森提出的原公式。
这里借用科斯的交易成本视角，把客户在选择过程中的搜寻、判断、沟通、决策与履约监督，整理成一张便于实操的“摩擦检查表”。

这不是对科斯理论的原样复述，而是把理论放进真实经营场景后，做的一次应用化整理。